8 Cara Menawarkan Produk Meningkatkan Penjualan dan Loyalitas

Cara menawarkan produk bukan sekadar berbicara tentang harga dan fitur. Ini tentang memahami kebutuhan calon pelanggan, membangun kepercayaan, dan menciptakan pengalaman yang membuat mereka merasa “Saya butuh ini!”

Banyak sales pemula terjebak dalam kesalahan klasik: terlalu fokus pada produk, bukan pada solusi yang dibutuhkan konsumen. Akibatnya? Penawaran terasa memaksa, tidak relevan, dan akhirnya ditolak.

Table of Contents

Cara Menawarkan Produk

Berikut ini strategi jitu cara menawarkan produk secara efektif untuk meningkatkan penjualan dan meningkatkan loyalitas customer.

1. Kenali Calon Pembeli Sebelum Menawarkan Produk

Sebelum menawarkan produk, seorang sales profesional yang sukses akan selalu berupaya memahami lebih dulu siapa calon pembelinya. Mereka tidak sekadar berbicara sembarangan, melainkan meluangkan waktu untuk mendengarkan kebutuhan dan permasalahan lawan bicaranya. Bayangkan kamu merupakan agen pemasaran untuk produk pembiayaan UMKM. Alih-alih langsung menawarkan produk secara agresif, kamu bisa memulai dengan menggali pengalaman calon nasabah terlebih dahulu, misalnya dengan bertanya, “Sebelumnya, Ibu/Bapak sudah pernah mencoba pinjaman modal usaha? Apa saja kendala yang dirasakan?” Pertanyaan seperti ini memberi ruang bagi untuk memahami lebih dalam kebutuhan mereka: apakah yang mereka butuhkan adalah proses pencairan yang cepat, skema pinjaman tanpa agunan, atau mungkin cicilan dengan tenor yang lebih panjang? Sebagai contoh, jika calon nasabah mengeluhkan rumitnya persyaratan dari pihak bank, kamu segera menawarkan solusi alternatif seperti produk Kreasi Pegadaian yang hanya mensyaratkan BPKB kendaraan sebagai jaminan dan memiliki proses pencairan dalam waktu hanya tiga hari. Intinya, seorang sales tidak boleh sekadar menjadi penjual produk, tetapi harus mampu berperan sebagai pemecah masalah bagi calon pembelinya.

2. Kuasai Produk Secara Mendalam

Selanjutnya, penguasaan terhadap produk yang ditawarkan adalah aspek yang mutlak diperlukan. Tidak ada yang lebih membuat citra sales menurun daripada tidak mampu menjawab pertanyaan mendasar seputar produk yang mereka tawarkan sendiri. Oleh karena itu, sangat penting untuk memahami secara menyeluruh keunggulan utama dari produk, prosedur dan syarat yang berlaku, termasuk dokumen apa saja yang diperlukan, hingga mengetahui dan secara jujur mengakui kelemahan dari produk tersebut. Kejujuran semacam ini justru meningkatkan kredibilitas Anda di mata pelanggan. Sebagai ilustrasi, jika Anda memasarkan produk KCA (Kredit Cepat Aman) dari Pegadaian dan seorang teman membutuhkan laptop untuk mendukung pekerjaan freelance-nya, akan lebih baik bila kamu tidak hanya mengatakan, “Ini bisa cair sampai Rp500 juta,” melainkan menjelaskan dengan lebih komprehensif seperti, “Prosesnya cepat, bunganya ringan dan kompetitif, tetapi memang memerlukan agunan berupa emas atau barang elektronik. Kalau belum ada, kita bisa diskusikan solusi lainnya.” Dengan begitu, calon pelanggan merasa dipandu, bukan ditekan untuk membeli.

3. Fokus pada Manfaat, Bukan Fitur

Dalam menjelaskan produk, penting juga untuk menekankan manfaat, bukan sekadar menyebutkan fitur teknis. Sebab, pada dasarnya konsumen tidak membeli produk, tetapi membeli manfaat atau solusi dari produk tersebut. Sebagai contoh, daripada mengatakan “Produk ini memiliki bunga 1,2% per bulan,” akan lebih meyakinkan jika kamu menyampaikan, “Dengan menggunakan produk ini, Ibu bisa menambah stok barang tanpa perlu khawatir terganggunya arus kas usaha. Bunganya pun lebih ringan daripada margin keuntungan Ibu, jadi tetap menguntungkan.” Salah satu teknik yang bisa digunakan adalah dengan bertanya kepada diri sendiri setiap kali menjelaskan fitur: “Lalu, apa manfaatnya bagi konsumen?” Dengan demikian, kamu memastikan bahwa komunikasi selalu berfokus pada kebutuhan pelanggan.

4. Gunakan Social Proof untuk Membangun Kepercayaan

Salah satu cara paling efektif untuk membangun kepercayaan calon pelanggan adalah dengan menunjukkan bukti sosial. Dalam hal ini, testimoni nyata dari pengguna sebelumnya memiliki kekuatan yang jauh lebih besar dibanding kata-kata promosi dari sales. kamu menceritakan pengalaman nyata seperti, “Bulan lalu, ada 120 pelaku usaha kecil yang berhasil mendapatkan dana melalui produk ini, kebanyakan digunakan untuk membeli bahan baku.” Atau menyampaikan kisah inspiratif, “Seperti Pak Budi, yang pendapatan usahanya naik 200% setelah mendapatkan tambahan modal dari produk ini.” Jika memungkinkan, visualisasi seperti video testimoni atau foto dokumentasi bisa sangat membantu, karena manusia lebih mudah percaya pada informasi yang ditampilkan dalam bentuk visual.

5. Tawarkan Promo atau Insentif Tambahan

Tentu saja, strategi pemasaran juga bisa diperkuat dengan menawarkan promo atau insentif tambahan. Secara psikologis, rasa mendapatkan keuntungan (“untung”) lebih memotivasi seseorang untuk mengambil keputusan dibandingkan sekadar menghindari kerugian. Kamu mengemas promo menarik seperti, “Khusus hari ini, gratis biaya administrasi,” atau “Ajukan sekarang dan dapatkan voucher belanja senilai Rp200 ribu.” Jangan lupa untuk mencantumkan batas waktu penawaran tersebut, karena efek kelangkaan atau “scarcity effect” terbukti ampuh dalam mendorong calon pembeli untuk segera bertindak.

6. Pelayanan Ramah & Respons Cepat

Selain itu, pelayanan yang ramah dan cepat tanggap menjadi pembeda antara sales biasa dengan sales yang benar-benar unggul. Kecepatan dalam merespons chat, perhatian terhadap detail seperti mengingat nama pelanggan, dan pendekatan follow-up yang memberi nilai tambah akan sangat berpengaruh dalam membentuk kesan positif. Misalnya, alih-alih bertanya datar, “Sudah diputuskan?” Kamu mengatakan, “Pak, kemarin sempat kita bahas soal KCA. Sekarang ada info terbaru, ternyata bisa juga pakai agunan BPKB motor. Kalau tertarik, saya siap bantu prosesnya dari awal.”

7. Jangan Takut Ditolak

Dalam proses menjual, penolakan adalah hal yang lumrah dan tidak boleh membuat kamu berkecil hati. Statistik menunjukkan bahwa 80% penjualan baru terjadi setelah mengalami lima kali penolakan. Jadi, saat mendengar respon seperti “Saya masih pikir-pikir dulu,” jangan langsung mundur. Coba gali lebih jauh dengan bertanya secara halus, “Boleh tahu, apa yang masih jadi pertimbangan Ibu/Bapak?” Dengan memahami keberatan mereka, kamu punya kesempatan untuk menjelaskan lebih lanjut dan mungkin saja bisa mengatasi keraguan mereka secara langsung.

8. Closing dengan Keyakinan

Ketika semua tahapan komunikasi telah dilalui dengan baik, saatnya kamu menutup penawaran dengan penuh keyakinan. Banyak sales kehilangan momentum pada tahap akhir karena terlalu ragu atau terlalu hati-hati. Padahal, saat itulah kamu perlu bersikap tegas dan membantu calon pembeli mengambil tindakan. Kalimat penutup seperti, “Kalau tidak ada halangan, kita bisa proses sekarang ya, Pak. Mau saya bantu isi formulirnya?” akan terasa sopan namun tetap mendorong keputusan yang konkret.

Penutup

Cara menawarkan produk yang efektif bukan tentang teknik manipulasi, tapi tentang:

Mendengarkan lebih banyak.
Menjual solusi, bukan barang.
Membangun kepercayaan dengan bukti.
Memberi alasan kuat untuk beli sekarang.

Bila konsisten menerapkan ini, bukan hanya penjualan yang naik tapi juga loyalitas pelanggan.

Baca juga:

Referensi

Cuban, M. (2011). How to win at the sport of business: If I can do it, you can do it. Diversion Books.
Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing management (15th ed.). Pearson Education.
Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and practice (5th ed.). Pearson Education.
Taufiqurrahman, A. (2022). Psikologi pemasaran: Cara memahami perilaku konsumen. Penerbit Erlangga.
Santoso, B. (2021). Seni menjual dengan hati: Strategi membangun kepercayaan pelanggan. Gramedia Pustaka Utama.
Nielsen Consumer Research. (2023). Laporan tren pembelian konsumen Indonesia 2023.
Sugiyono. (2019). Metode penelitian kuantitatif, kualitatif, dan R&D. Alfabeta.
Gitosudarmo, I. (2020). Perilaku konsumen. BPFE-Yogyakarta.